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大客户销售能力测试

来源:首页 | 时间:2015-12-06

  大客户销售能力测试_销售/营销_经管营销_专业资料。第一部分 个人素质测试 一个销售顾问的基本个人素质由 10 个关键因素组成,因此,系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销 售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。 一. 个人成就驱

  第一部分 个人素质测试 一个销售顾问的基本个人素质由 10 个关键因素组成,因此,系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销 售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。 一. 个人成就驱动力 1. 在一次销售拜访中, 偶然听到客户提到他的朋友使用的产品, 而这件产品恰好就是你负责销售的。 事后, 你肯定会做如下哪件事: a) 想办法接触到他的朋友; b)想办法搜集一些他朋友的信息; c)想办法将他们两个人都约到一起; d)看情况再说。 二.做事的执著程度 2.客户对后续的服务不是非常满意,作为销售顾问,你认为自己的责任是: a)督促售后服务人员按时为客户解 b)拜访客户,详细记录每次服务的细节,并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的 服务要求; c)销售顾问的主要职责是签单,服务问题已经超出了销售顾问的职责; d)只要在客户与售后服务人员。 三.陌生接触力 3.在结束第一次陌生拜访两周后,你会最先做如下哪件事: a)与客户约见,在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴; b)给客户电话,约见提交初次的设备方案; c)跟客户企业其他人联系,争取上门拜访; d)看情况再说。 四.竞争意识 4.设想一下,你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了,如下的哪个方面是你肯定会具备的: a)只要拜访过的客户企业,至少都认识三个人以上; b)主要竞争对手同区域内的销售顾问,至少认识三个人以上; c)自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上; d)公司新来的销售,进来三个月后,至少认识一半以上。 五.合作意识 5.一个客户已经接触多次了,每次你都是一个人前往,这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。这时你看 到办公室内另外一个销售顾问也在,如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户,你会首先考虑到 如下哪个方面: a)反正同事也没事,一起去还能有个呼应和关照; b)同事一起去肯定有好处,至少他能够帮助我招呼对方其他人,也好维护感情; c) 同事一起去最大的好处是, 万一下次临时有事无法回应客户, 至少同事还比较了解情况, 可以顺利接手; d)公司内部有规定,不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。 六.外向性程度 6.在邀请客户共进晚宴时,你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后服务员拿来了菜单。此时,你 会比较认同如下哪种做法: a)要求服务员多拿几份菜单,每人一份,并主动开始介绍这家餐厅的特色; b)最好自己不拿菜单,就算是服务员将菜单递给你,你也立刻递给其他同事; c)既然拿到菜单,就尽量快速地点一个菜,然后将菜单给到客户手里; d)拿着菜单,询问客户的口味偏好,并介绍这家餐厅的特色。 七.目标导向力度 7.你初次拜访了一家客户,并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题,以及对设备的具体需 求。你承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时,更加重要的是,获得客户如下哪个信息: a)客户对整个项目的预算; b)客户目前项目的时间进度; c)客户通常的采购流程; d)客户企业内部技术总工程师的态度。 八. “没事找事” 8.在与客户企业中的项目经理接触一段时间后,该项目经理表示,最后的采购决策权是在集团总工程师手 里。此时,你最认可如下哪种表达: a) “那能否安排我们直接见一面,您看是否需要我预订一个餐厅,然后您邀请他一下?” b) “这个总工程师有什么特点吗?他是哪里毕业的?也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢! ” c) “这个总工程师有什么偏好吗?我需要安排点什么礼品吗?” d) “不知道他对我们的项目了解程度如何?我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会,您能否征求一 下他的意见。如果有兴趣,我安排公司给你们留两个名额如何?” 九.自我管理 9.由于工作需要,你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交 接一个具体的客户时,同事说: “听说这个客户你接触了 4 次,还是挺有希望的,这 4 次你都给过他们什么 资料?”你最有可能采用以下哪种方式回答同事的问题: a) “这是客户的档案, 在档案中看这条记录, 每次接触客户时提交给客户的资料清单和资料名称都在这里。 这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。 ” b) “就是公司发的那些相关资料,没有什么特殊资料。 ” c) “除了公司统一发放的相关资料外,就是方案书,方案书的备份经理手里有。 ” d) “我下次陪你再去一次客户那里,到时候问一下客户,我们都给过他什么。 ” 十.核心驱动 10.请设想一下,在拥有了你认为足够多的财富后,你每天最有可能会做如下哪件事: a)休闲,自然醒,读书看报,从事社会义务工作等; b)从事自己一直有兴趣的事情,比如集邮、旅游等; c)找一个符合自己特长的工作做,不再在乎收入了; d)无法设想,因为现在认为不太可能实现财务自由。 第二部分 销售技能测试 大客户销售顾问需要的技能包括五个方面,分别是: 1.抓住客户内心的需求:了解客户的问题,以及问题变化的趋势; 2.与客户建立密切关系:建立个人关系,设计披露信息,管理客户组织内关系图; 3.树立权威印象:通过筹划和设计在客户面前树立专家形象; 4.把握销售机会:充分利用产品特性和产品分类,运用压力等; 5.注重商业互惠交往:把握谈判、服务、个人动机等。 一.抓住客户内心的需求 11.你认为,在初次拜访客户时,客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣: a)你成功地为其他客户服务的实例,而这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手; b)试探性地提到,与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题; c)作为行业内的知名品牌及历史悠久的供应商,你所代表企业的品质和口碑等; d)你所要销售产品的技术、功能、品质以及可靠的售后服务保障体系。 12.眼前的客户你已经接触了一段时间,但客户仍然不断向你表示,你的产品价格太昂贵了。你认为,与 客户接触过程中存在的主要问题是: a)还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能和领先技术; b)还是没有让客户信任你这个销售顾问,没有建立牢固的个人关系; c)还是没有让客户理解他的企业现存的问题,以及这些问题只有你公司的产品才能解决; d)还是没有让客户理解你公司的实力和品牌,以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。 二.与客户建立密切关系 13.与客户建立关系的过程中,扮演最重要角色的是: a)个人信息的交换和透露; b)产品质量、性能方面信息的展示和讲解; c)公司品牌、实力的表现; d)产品价格具备强有力的市场竞争力。 14.与客户个人建立关系最好的方法是: a)向对方询问一些隐秘的个人信息; b)主动向对方透露一些自己的隐秘信息; c)多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿; d)明确表示提供回扣,给予好处。 二. 树立权威印象 15.经过系统的销售培训后,你非常清楚,第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。而 寒暄以及良好的谈话氛围建立后,就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。此时,客户要求你详细讲 一下产品的优势,你认为,如下哪个回答可以给对方比较专业和权威的印象: a) “首先,我们的企业是美国上市公司 500 强,历史悠久,产品技术领先,具备各种独特的技术性能,能 为客户设备运行提供可靠的保障。 ” b) “有关技术性能,其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面之一,除产品的技术领先外,还 需要关注能量消耗水平,以及售后技术支援和服务的水平。总之,三个关键方面一个都不能忽视。我先就 您关注的技术性能问题展开, 技术性能分为两个前提, 一个是企业的研发, 一个是新技术应用的速度??” c) “有关独特的技术性能,关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题,是节能,还是动力大小, 或者是电压输出品质稳定的问题?这些企业常见问题我们的产品都提供了独到的解决方案。 ” d) “有关技术性能问题,我回去后,给您收集一点这方面的详细资料,下周三给您送过来,可以吗?” 16.在与客户就产品技术性能深入沟通时,客户问了一个非常具体的技术问题,同时表示,这些问题以前 就存在过。此时,你认为如下哪个回答思路最有利于树立权威: a) “的确, 您提到的这个问题是非常重要的。 如果这类问题不能妥善解决, 将会严重影响设备的正常运转。 ” b) “如果用了我们的设备,就不会再发生类似问题了,这正是我们设备领先的原因之一。 ” c) “有关这类问题,我需要给您详细收集一些文字资料。 ” d) “您提到的这个问题许多其他的企业也都存在,一般这类问题是这样形成的:设备操作人员的水平,平 时定期维护是否到位,以及是否按照标准的操作流程运行设备。 ” 四.把握销售机会 情景一:在接触了长天企业之后,你感觉良好。其实,对此次接触你没有特别的期望,但是,采购经理张 总工程师已经同意审核你提供的供货方案, 并愿意找机会再谈一次。 主要原因可能是你们都特别喜欢足球, 所以,他对你开诚布公,告诉你他们每次采购的量是多少,甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且他 说以前听说过你的公司,你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。你提议下周三再面谈一次,并且 约定了下午 2:30,他没有犹豫就同意了,你表示感谢,并约定看完周末一场关键球赛后再通一次电话。 之后你们愉快地道别。 17.在这种情况下,你认为得到这个订单的可能性是多少? a)90%以上; b)70%~90%; c)50%~70%; d)不会超过 30; 18.下周三约见的主要目标是: a)寻找并确定更多的需求; b)确定他是不是关键决策人; c)拿下订单; d)让他同意先试用一批,如果感觉不错再大批定购。 五.注重商业互惠交往 19.你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐,结账时,客户坚持要看一眼账单,你给他看了,他自言自 语地说: “可够贵的呀。 ”此时,你认为如下哪种说法可以让对方在做采购决策时能够偏向你一点: a) “这点钱小意思上次有一个客户也是三个人,5000 多呢。 ” b) “没事,钱不重要,咱们能一起聊聊才是关键的呢。 ” c) “不要紧,反正都是公司的钱,再说今年的预算还有呢。 ” d) “是超了一点,不过没事,经理与我关系不错。 ” 20.公司为酬谢新老客户的多年支持,决定在不超过规定礼品价格的前提下,向客户赠送一罐当年新产的 绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户,他看着包装如此高档的茶犹豫不决,不愿意接受,并明确表示: “你还是拿回去吧。 ”此时,你认为如下哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受: a) “其实,别看这么豪华的包装,价格并不贵。中秋了,就是一个意思。您不要有压力,就算是您最后决 定咱们这次不合作,一罐茶叶算什么呢?” b) “这是公司送我们的中秋礼品,您知道,我们家从来都不喝茶的,天生贫血。这么好的茶,也别浪费了。 上次在您办公室看您的茶杯就知道您是懂茶的,反正我是给您留下了。 ” c) “您要不收呢,我也理解,也没有办法。您看这样吧,我就把这个茶留在您的办公室了,其他同事来都 可以喝,下次我再来,一起喝,好不好?” d) “您要是不收,我回去实在是不好交待,领导非嘲笑我,连个茶都送不出去,就算您照顾我,收了吧! ”


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