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华为案例分析

来源:首页 | 时间:2016-02-20

  华为案例分析_小学教育_教育专区。 一个关于华为的销售故事 ——管理的核心是决策 找到客户真正的需求 ? 本案例讲述了华为公司在铁通的第一个重大项 目招标中,如何深入了解客户的决策特征、竞 争对手,在此基础之上,如何了解清楚客户的

  一个关于华为的销售故事 ——管理的核心是决策 找到客户真正的需求 ? 本案例讲述了华为公司在铁通的第一个重大项 目招标中,如何深入了解客户的决策特征、竞 争对手,在此基础之上,如何了解清楚客户的 问题和需求,做到为客户着想,得到客户的信 任,最终成功地赢取客户,并为进一步扩大市 场奠定基础。 ? 华为项目组人员深入调查,了解J省铁通内部的组织结 构和决策链以及关键任务的个人背景与彼此之间的关系 。同时,还了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现 有设备的使用情况,并根据了解的情况对项目进行了 SWOT分析。 华为对于铁通招标的SWOT分析 SW OT O 铁通初建没有设备市场和经验, 对于未来发展困惑,而华为拥有 对电信建设和运营的丰富经验。 T B公司在J省铁通已经有设备使用 ,且该公司与J省铁通有长期的 交往,关系密切。Z公司优势在 于其设备价格低、市场策略灵活 。 S 优势在于设备功能比较强, 有一定的品牌优势 SO 利用优势抓住机会,与他们探 讨铁通未来如何经营,主动为 他们上销售技巧课,拉近距离 。 ST B公司设备陈旧,功能较差而 且运行很不稳定。Z公司设备 性能与华为不相上下。 W 劣势在于价格相对较贵,且客 户关系十分薄弱,平时与客户 几乎没有交往。 WO 一期项目时间紧迫,如果按照通常的 方式先拉近客户感情再打入产品,是 不允许的,而且也很难超越B公司。 只有抓住客户的主要需求,迅速切入 。 WT 充分阐述华为设备的先进性, 长期利益可观,与铁通客户继 续拉近关系,赢得好感。 公司战略——以客户为中心 抓住客户 主要需求 迅速切入 发现问题 引导客户 因势利导 扩大客户 需求 把握客户的 思路 把握节奏 步步为营 有所为,有 所不为 有条件让步 一箭双雕 强调利益 克服缺点 华为成功的秘诀 原则: 1. 理性决策,以达到最优 化 ——满意原则 2. 进行深入的调查研究 ——信息原则 3. SWOT分析 4. 合理考量自身优缺点与对 7. 整体把握,制定战略 ——系统原则 8. 在执行决策过程中,不断 调整战术 ——优化原则 手公平竞争 ——客观原则 5. 发现问题,及时调整战略 ——动态原则 6. 正确制定如何与客户拉近 距离的方式 ——智囊原则 9. 追求公司最大利益 ——效益原则 ——预测原则 华为的“上位” ? 出现问题:客户表示汇接局还是要用 B公司的 ? 发现机会:客户使用的B公司的八千 门交换设备不具备局间计费功能 ? 把握机会:如果八千门的交换机一个 月损失十几万元,那么将来铁通发展 到几十万门、几百万门的时候将会怎 样呢? ? 获得成功:客户最终完全信赖了华为 的交换设备。 ? 出现问题:由于B公司和Z公司在一 期项目中的失利,在第二期项目中 加强了市场工作的力度,市场竞争 更加白热化,华为的设备价格不具 有优势 ? 解决问题:把客户的思路引导到华 为的轨道上来,充分阐述华为公司 交换设备的优势所在。 ? 获得成功:客户表示愿意尽可能多 地选用华为公司的交换设备。 如何突破决策者的理性限制 1. 通过与客户交流进行决策,询问客户设备的使用情况而 得到启发,引导客户发现问题的严重性,从而信赖华为 公司的交换设备。 2. 大客户销售的的特点之一是集体决策,决策者的选择要 顶得住来自上级压力和内部的反对意见。 在得知“铁通一号工 程”二期项目被拿下 后,当客户马上面临 传输问题的时候,提 前一步提醒客户该考 虑传输设备问题 人的精力是 有限的不能 投入到无限 的工作中去 在拿下J省铁通交换 设备项目后,公司其 他产品部门也都想利 用这个市场关系平台 ,销售自己的产品, 最终决定放弃在销售 这些产品上的努力。 有所为 懂得取舍,有时候贪 大求全并不好,根据 个人的特点和性格来 选择适合自己的工作 方向和目标也许能更 快适应现代社会的变 化 人的精力是有限的,只有放弃 一些事情不做,才能在别的一 些事情上做出成绩。有时候也 是一种道德和行事的标准 有所不为 Bye.


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